¿Cómo MEJORAR tu Social Selling Índex en LinkedIn?

El Social Selling Índex  es un índice que calcula tu impacto en Linkedin en base a una escala de 100 puntos y explica las probabilidades de que puedas conseguir desarrollar negocio a través de Linkedin.

Te voy a confesar algo, hace años mantenía un SSI de casi 90 puntos (sobre 100) pero hace algunos meses mi Social Selling Índex (SSI) estaba por los suelos, producto de la vorágine del día a día y algunas otras cosas, pasé de una puntuación de 91 a menos de un 40.

Es un dato al que en inicio le damos poca importancia, pero merece la pena ponerle foco. Lo sé tanto por experiencia propia como por la de clientes, en la medida en que tu SSI aumenta, también lo hacen tus oportunidades en Linkedin.

La buena noticia es que aumentar el SSI rápido es factible.

Te explico cómo en este artículo.

¿Qué es el Social Selling Index (SSI) en Linkedin?

1. Establece tu marca profesional.
2. Encontrar a las personas adecuadas
3. Interactuar ofreciendo información de valor.
4. Creación de relaciones.

¿Para qué sirve el SSI?

La clave fundamental es entender para qué te sirve y por qué hemos dedicarle esfuerzo a este objetivo, ¿no?

El SSI te ayuda a entender cómo es tu posicionamiento en la red y en tu sector y, sobre todo, y lo más importante, te ayudará a identificar áreas de mejora.

Te ofrece una imagen sobre los puntos en los que debes enfocarte para mejorar tu marca profesional. Es importante que tu objetivo sea mejorarlo, pero NO a cualquier precio.

Imagina que descubres en tu SSI que la puntuación en el bloque «establecer relaciones» es baja. Para mejorar este bloque deberías aumentar tus conexiones de primer nivel en Linkedin ¿verdad?.

Pero, recuerda, tu marca profesional está en juego, si haces invitaciones a quien no corresponde, o lo haces de forma masiva sin tener un criterio, seguramente aumentes la puntuación , pero estés «dañando» tu marca profesional.

Hay algunas recomendaciones en favor de utilizar ciertos «robots» que pueden cumplir esa función, pero es importante que sepas que el «bot» es sólo la herramienta, y la clave está siempre en la estrategia. 

Vamos a ver los aspectos más importantes del SSI y te mostraré como yo mismo pasé de un perfil con un SSI muy bajo a estar en el 1% de mi sector y el 1% de mi red, a pesar incluso de haber cambiado de sector en Linkedin por razones estratégicas.

¿Cómo conocer mi SSI actual?

Conocer el SSI es muy sencillo, basta con acceder al enlace que encontrarás aquí.

Una vez estés (logeado) en Linkedin haces clic en «Get your Score Free» y directamente accederás a la puntuación.

¿Qué puntuación obtuviste?

Quizás estés pensando, y ¿qué quiere decir esto? ¿como es mi SSI? ¿bajo, alto? «ni fú ni fá». Cuantas preguntas, ¿verdad?, vamos a verlo.

• Si tu SSI está entre 0 y 25 tu índice es bajo, esto sucede en cuentas recién abiertas o que están «abandonadas».
• SSI entre 25 y 50, es un índice medio, nos dice que necesitamos engrasar algunas de las piezas para que nuestra marca sea más visible.
• Entre 50 y 70, es un índice medio alto, y quiere decir que estamos en el camino correcto para posicionarnos.
• Más de 70, tu SSI es alto y quizás estés en los valores superiores tanto de tu red como de tu sector.

Vamos a intentar trabajar cada uno de los bloques para que tu SSI suba como la espuma y comiences a ser más visible en Linkedin. Te mostraré mi propio ejemplo.

¿Por qué es importante el SSI si te dedicas a ventas o desarrollo de negocio con Linkedin?

¿Sabías que el 90% de los decisores reales NO responden a la llamadas en frío?

Si tu o tu equipo de ventas utilizáis Linkedin para negocio te habrás dado cuenta, la probabilidad de que te contesten a un mensaje de prospección en Linkedin es bastante mayor a que lo hagan a través del teléfono con una llamada a puerta fría.

El índice te dará las claves para seguir trabajando tu plan de visibilidad y el de tu empresa. Realmente es un indicador que está midiendo los pilares de una buena estrategia de Social Selling en Linkedin.

Social Selling significa trabajar un proceso de aportación de valor hasta que se produce el reconocimiento de tu marca y deseablemente la compra.

Como verás a continuación los cuatro bloques tienen que ver con esto:

• «Establecer tu marca profesional» tiene que ver con el reconocimiento del valor que aportas,
• Cuando habla de «encontrar a las personas adecuadas» se refiere a la posibilidad de construir relaciones a través de networking.
• En «interacción» se trata de ver el objetivo y buscar esa conexión que tan necesaria es en tu estrategia de Social Selling.
• Y, como no, unido a ello, la «creación de relaciones».

¿Cómo aumentar tu Social Selling Índex en Linkedin?

Vamos a ver cada uno de los bloques y te daré algunas tácticas qué puedes poner en marcha para mejorar tu puntuación.

Bloque 1. Impacto de tu Marca (establece tu marca profesional)

Una marca profesional sólida tiene muchas más oportunidades en Linkedin. De hecho es el primer bloque que hemos de trabajar.

Según datos de Linkedin, el  81% de los compradores conectan con las marcas profesionales fuertes.

Y el 92% de los compradores en BtoB tienen muchas más probabilidades de interactuar con personas que son líderes de opinión en su sector, que son referentes de conocimiento.

Estos son algunos consejos que puedes aplicar para aumentar tu puntuación este bloque:

1. Verifica que tu perfil está completo. Cuando tu perfil está completo Linkedin te dará un mensaje, «tienes un perfil estelar».
2. Completa tu tarjeta de presentación:
   1. Foto de fondo de tu perfil o banner, puedes hacerlo con algunas herramientas gratuitas de las que hablamos en este post en Linkedin.
   2. Fotografía de perfil, selecciona una foto adecuada para tu perfil de Linkedin.
   3. Completa tu «Titular» orientado a tus clientes objetivos.
   4. Y también tu «Extracto«. Quizás es la sección más importante.
3. Incorpora contenido multimedia a tu perfil. El contenido te llevará a que puedas mostrar parte de lo que puedes ofrecer y lo que puedes hacer por tus clientes potenciales.
4. Interactuar con el contenido de tus contactos generará mayor visibilidad de tu perfil.
5. Incorpora enlaces a tu página web.
6. Completa tu sección de habilidades para que tus clientes o colegas puedan validarlas.

Si quieres ir más rápido con esta sección y aprender a convertir tu perfil en un auténtico imán para tu clientes, en este post te comparto todas las claves para que le puedas dar una vuelta a tu perfil.

Bloque 2. Sin Contactos no hay negocio (encuentra a las personas adecuadas)

Si recuerdas líneas arriba ponía el ejemplo de un perfil con este bloque del Social Selling Índex con puntuación baja y la importancia de realizar conexiones.

Las conexiones son imprescindibles para que se produzca «la magia» en Linkedin, para aumentar tus ventas, necesariamente hay que aumentar las oportunidades de conexión.

Enviar solicitudes de contacto es la solución, pero, toma ciertas notas:

1. Explora a través del buscador de Linkedin quién es tu público objetivo.
2. Y conecta con tu segundo nivel de contactos (2nd), invita a conectar a las personas adecuadas, a las que les puedas aportar valor.
3. Visita sus perfiles antes de realizar una nueva conexión.
4. Personaliza la invitación de conexión SIEMPRE.
5. Revisa la sección «quién ha visto tu perfil»

El éxito no está en las invitaciones que eres capaz de enviar sino, las conexiones que eres capaz de crear.

Si utilizas Linkedin Sales Navigator explora todas las oportunidades que tiene (que son muchas) para establecer esa conexión con tus potenciales clientes.

Bloque 3. Contenido (interactúa ofreciendo información)

Si me has escuchado alguna otra vez, una frase que repito mucho es: «Linkedin no es un océano en el que pescar, sino no un enorme campo en el que sembrar».

El contenido es sin duda la «simiente». Para generar «engagement» con tu audiencia la clave es compartir contenido de calidad, y  puedes estar pensando, y ¿qué es contenido de calidad?, ahora lo vamos a ver, pero te adelanto que no sólo es generar un artículo (como el que estás leyendo ahora), puedes hacer muchas cosas:

1. Comparte contenido con tus contactos de tus contactos.
2. Reacciona a sus publicaciones (like, etc..) Es importante tener en cuenta que si tu no reaccionas al contenido de los demás, es poco probable que lo hagan en el tuyo.
3. Enseña. Con comentarios y reflexiones en los post de tus conexiones.

El último punto es clave, si tu contenido es capaz de mostrar una parte del camino a la solución, la red valorará tu aportación. Si tu contenido sólo habla sobre tí, es complicado que se produzca la magia.

Bloque 4. Construye relaciones

Te voy a revelar dos de los «secretos» de la venta digital.

1. El 73% de los compradores prefieren vendedores referenciados.
2. El 87% de los compradores B2B expresaban que tendrían la una imagen  favorable de un vendedor que les presentó alguien de su red. 

Me imagino que ninguno de los dos datos te han sorprendido. Es mucho más fácil que te compren cuando te han recomendado, ¿no?.

La «referencia» es una herramienta antigua en ventas, ¿verdad? ? . Es una conexión mucho más directa con tu interlocutor. Esto es exactamente igual en el mundo no digital.

Un proceso de compra BtoB tiene de media 5.4 decisores. Así que, sólo queda hacer crecer tu red.

¿Qué puedes hacer para aumentar tu puntuación en este bloque?

• La conexión sólo no es suficiente. Interactúa con los contactos nuevos ofreciéndoles información relevantes para ellos.
• Conecta con varias personas en una misma cuenta (empresa). Esto es algo «contraintuitivo, porque habitualmente el cuerpo te pide seleccionar, pero, es un «error», puesto que en BtoB como veíamos arriba, las decisiones de múltiples decisores. Así que, no es cuestión de «acribillar» a todos los empleados de una misma empresa, pero si
• Busca conexiones con miembros sénior. Éstos te llevarán cerca de los decisores si no lo son.
• Conecta primero con los contactos de tu empresa. Linkedin lo va a tener en cuenta.

Y, aquí viene la pregunta del millón, ¿en cuánto tiempo puedo aumentar mi SSI?

No es tarea complicada, pero requiere de constancia. Te animo a que puedas probar esta rutina breve pero constante, seguro que te va a aportar beneficios.

Rutina diaria (10-15 minutos) para hacer crecer tu Social Selling Índex

Te propongo un reto de 15 días. Consiste en una rutina diaria en la que te aseguro que tu SSI va a subir de forma exponencial.

Primero debes asegurarte de que tu perfil está completo (no tienes ninguna sección por cubrir), después de esto, cada día haz el siguiente ejercicio.

1. Invita a conectar a una PERSONA que sea INTERESANTE para ti (personaliza la invitación SIEMPRE).
2. Ve a las publicaciones de una persona que publique contenido interesante y relevante para ti e interactúa con un Like o con un comentario.
3. Valida una aptitud de alguien de tu equipo (o aquella persona a la que comentaste el post.
4. Comparte un post de contenido (si aún no estás en fase de creación de contenido, te sugiero que puedas compartir publicaciones de aquella personas que ya generan contenido y te parecen interesantes. Siempre con citando a su autor, por supuesto.

Si te animas a ponerlo en marcha, me encantará que me des feedback.

Y para terminar, conviene recordar lo importante, no tienes que tener necesariamente un SSI de 91 para que comiencen a pasar cosas (buenas), aunque siempre te va a ayudar, pero, como digo siempre, lo verdaderamente importante es la estrategia, TU ESTRATEGIA.

Incido en esto porque es muy importante, TU ESTRATEGIA, de nada sirve puntuar muy alto en SSI en un sector equivocado o con la estrategia equivocada.

Y al contrario, quizás estás puntuando en SSI alto y las oportunidades no llegan. Esto seguramente sea un problema de enfoque.

Si el contenido es el rey, tu estrategia es la reina, y precisamente en esto es en lo que ayudamos tanto a empresas como a freelance. Así que, si tienes alguna pregunta o alguna duda que esté rondando tu cabeza.

Espero que ahora puedas impulsar tu SSI ?